Pilares para ter cliente para Sempre

 Por Hamilton Bueno 

1. Mostre-se disposto, disponível e receptivo

Relacionar-se com clientes é o seu negócio. Você ganha dinheiro, se sente útil, realiza seu potencial, faz amigos! Então, por mais difíceis que eles possam ser, é seu trabalho estar sempre alegre e bem-humorado. 

Você deve dar o tom: eu estou aqui para servi-lo!

Se você se sente contrariado com algo que o cliente disse ou fez, faça este exercício: veja qual será a importância disso daqui a um ano. Posso adivinhar? Nenhuma! Então, deixe passar.

Há um ditado "canino" que nos orienta: evite morder, quando apenas um rosnado resolver. Se você estiver sempre alerta, vai evitar uma mordida! Preste atenção aos "rosnados" de seu cliente! Se você estiver mal-humorado, indisposto, irritado, suas chances de aproximação do cliente são remotas.

As ações seguem as emoções. Sorria sempre dois segundos a mais.

Gosto muito de uma expressão muito popular em vendas que diz:

Nenhum vendedor jamais ganhou

uma discussão com um cliente!

2. Seja discreto: guarde seus problemas para você mesmo e para sua empresa

Quanto mais discreto você for, menor a chance de falar o indesejável. E discrição é um sinal de elegância. 

Relacionamentos produtivos e elegância guardam boa sinergia. Vendedores, muitas vezes tentando mostrar-se mais íntimos e confiáveis a seus clientes, contam problemas pessoais, e pior ainda, falam mal da empresa onde trabalham. Feito o jogo: sua ética parece questionável e você consegue exatamente o oposto do desejado: você afasta o cliente! 

Há casos onde nasce uma cumplicidade entre cliente e vendedor, e a regra é: o cliente é quem deve propor e iniciar essa cumplicidade. Cumplicidade pode ser, como diria o Xaropão, uma faca de dois "legumes". Tanto ela pode aproximá-lo de seu cliente, quanto pode afastá-lo para sempre. Cuidado com a cumplicidade patológica, aquela que aprisiona você e contém, na maior parte das vezes, componentes não éticos.

3. Faça aos outros o que eles querem que seja feito por eles

Mais uma vez, veja os efeitos indesejáveis da projeção. Quando você acredita que o mundo gira segundo sua ótica pessoal, você está desprezando as visões das outras pessoas, certamente distintas das suas. Em vendas, isso é ainda mais grave, pois o que vale é o ponto de vista do cliente. Você pode estar certo, provar isso ao cliente e perder a venda e o cliente.

Aprenda a ver os negócios pela perspectiva do cliente. O que ele acha que é ou não adequado. Isso não significa que você deve anular-se, nem concordar com aquilo que eventualmente discorda, mas apenas respeitar a posição de seu cliente e buscar satisfazê-la.

George Bernard Shaw disse certa vez "É imprudente fazer aos outros aquilo que você gostaria que fizessem a você. Os gostos podem não ser os mesmos".

Mais de 75% de todas as decisões de compra são baseadas em necessidades e desejos inconscientes, tais como prestígio, hábito ou valor percebido, além de uma multidão de outras influências. Entender as emoções das pessoas é a chave.

4. Você é a imagem da sua empresa

A maneira como você se veste, a forma como você age, o seu estado de humor, a sua prontidão, a sua seriedade, a qualidade do seu trabalho, dentre outros fatores, transmitem a maneira como clientes verão não apenas você, mas também sua empresa e sua solução. Imagem é algo forte e deve ser considerada com cuidado. Suponha que você vá comprar um televisor. Um deles é de uma marca conhecida, como Sony, Philips, Mitsubishi, e outro é de uma marca desconhecida. O primeiro é 30% mais caro e você opta por comprá-lo. A pergunta é: você analisou o cinescópio, verificou os sistemas integrados? Não! Você comprou uma imagem, uma marca, e pagou 30% mais caro!

Às vezes ligo para a Catho e uma pessoa do outro lado diz: William, da Catho. O que ele me transmite? A imagem da Catho! Ele tem um sobrenome profissional, que não é o seu sobrenome pessoal. Ele vende a imagem Catho! Se ele é honesto, leal, profissional, é esta a imagem que terei da Catho.

Por que Washington Olivetto, por exemplo, tornou-se uma celebridade no mundo da propaganda? Porque ele é um mestre em criar imagens! E em você, habita um pouco de um Washington Olivetto? Não falo de algo postiço, maquiado, mas de reforçar, a exemplo dos mestres da comunicação, sua simpatia, seu profissionalismo, sua alegria em poder vender e servir bem seu cliente

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