Estratégias e Táticas de Negociação (Parte II)

Concessões

Em toda negociação, cada uma das partes está sempre tentando satisfazer suas necessidades, mas estas, como as impressões digitais, são sempre diferentes, o que significa que nem sempre a satisfação das necessidades para uma das partes implica a insatisfação para a outra.

Contudo, é possível a obtenção de resultados satisfatórios para todos os interessados se houver disposição das partes para compreenderem as reais necessidades e desejos, uns dos outros, e canalizar esforços para a descoberta de alternativas mutuamente benéficas. A busca de acordo exige que as partes façam concessões, que estejam dispostas a renunciar a um valor.

Ao invés da disputa competitiva, em que há satisfação de um lado em detrimento do outro, o consenso é esforço cooperativo na busca de soluções aceitáveis por ambas as partes. Ninguém entra em uma negociação para perder, mas é preciso admitir alguma perda como inerente ao processo. A intransigência, o não querer recuar um milímetro tem levado muitos projetos à bancarrota e muitas relações ao rompimento total.

Perder um pouco é uma tática para quem quer ganhar. Abrir mão do acessório para preservar o essencial é uma sabedoria necessária à negociação.

Negociar é fazer concessões; se você não está disposto a fazer concessões, o processo de negociação certamente se radicalizará.

Procure previamente definir que concessões fará, em que seqüência – a menos importante para a mais importante (considerando o ponto de vista do outro negociador) – e quais as conseqüências de cada concessão.

Eis algumas idéias sobre como fazer concessões.

• Deixe espaço para a negociação: sua oferta deve ser alta se você está vendendo, e baixa se está comprando; tenha sempre uma justificativa para sua oferta: evite extremos.

• Procure fazer com que a outra parte apresente idéias e argumentos em primeiro lugar.

• Procure fazer com que a primeira concessão venha de outra parte: se não for possível, inicie a concessão com algo acessório para você – mas que possa ser importante para a outra parte.

• Não conceda nada sem que o outra tenha lutado por isso, pois do contrário não valorizará o que recebeu.

• Não aumente as expectativas da outra parte concedendo demais ou muito rapidamente

• Quanto mais tarde o outro receber concessões, mais ele as apreciará

• Peça algo em troca de toda concessão que fizer.

• Ao fazer concessões, lembre-se que o dinheiro não é a única moeda que interessa à outra parte: poder, “status”, atenção; podem tambpem sensibilizar o outro negociador.

• Não tenha medo de manifestar firmeza: se você persistir em seu NÃO, a outra parte acreditará mais nele.

• Volte atrás se fez uma concessão inadequada no meio da negociação; lembre-se de que, embora isto não seja sempre desejárvel, é o aperto de mão final que sela a negociação, não necessariamente os acordos intermediários.

Uma concessão consiste numa revisão de posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente. As concessões são necessárias para que seja possível chegar a um acordo; porem, tente se movimentar o mínimo possível. Os negociadores geralmente trabalham segundo a suposição de que a outra parte conheça e aderirá á convenção “dever movimentar”. O negociador habilidoso está sempre preparado para fazer a outra parte lembrar-se disto, ou para exercer pressão ou para salientar que ele não está observando as regras do jogo.

Tente sempre promover na outra parte uma disposição para realização de concessão do seguinte modo:

• Convencendo-os de que não poderão permanecer na posição atual:

• Inicie com concessões acessórias:

• Peça algo em troca em cada concessão que fizer

• Mostre-lhes a forma peça qual pode se movimentar sem perder prestígio - “nunca os situe em segundo plano”.

• Torne evidente que você também se movimentará em determinado momento

• Uma boa concessão é uma concessão sem importância – a ocorrência de deslocamentos maiores tornará difícil ao negociador manter uma posição de confiança e quase, com certeza, encorajará pressão adicional da outra parte para um movimento cada vez maior!

Impasses

Mesmo quando se procura manter a postura voltada para o consenso durante a negociação, é provável que as partes se defrontem com impasses, decorrentes de conflitos entre os negociadores.

O conflito exprime as divergências presentes nas interações dos indivíduos. Cada ser humano tem características específicas e apresenta diferenças na sua capacidade de lidar com tensões.

O conflito torna-se positivo, se bem administrado, dele podendo resultar inovações e oportunidades.

Se visto como um problema a ser solucionado, favorece um clima de estímulo à criatividade ao desenvolvimento de alternativas que viabilizem a sobrevivência do relacionamento.

Impasses ocorrem principalmente por falta de empatia e sintonia entre as partes, ou quando os ânimos se exaltam e a tensão toma conta do ambiente. Para tentar transpor o muro entre você e seu interlocutor, o ideal é sugerir um intervalo e retomar o processo outro dia. Aproveite para reavaliar suas expectativas e retorne à mesa com uma nova solução. Se a tentativa de acordo fracassar solicite a presença de uma terceira pessoa. Alguém imparcial que auxilie ambos os lados a reestruturar a negociação. Existe ainda um último recurso: ceder seu lugar a outro negociador.

“tenho dificuldade em lidar com gente muito arrogante. Quando estou diante de um tipo como este, peço a outro profissional para continuar a conversa.” Luiz Carlos Cabrera

E sabe qual é o cúmulo do impasse? É o ultimato, ou o famoso, É pegar ou largar. Negociadores experientes o usam para injetar urgência no processo. Algumas vezes, eles estão dizendo a verdade – existem outras ofertas, muita demanda e um prazo real a cumprir. Em geral, porém, não passa de encenação. Seja como for, o ultimato deixa pouca brecha para você contra argumentar.

Mas, se a negociação continuar sem corresponder ás expectativas, talvez seja hora de pendurar as chuteiras. “É melhor não fazer um acordo do que fechar um acordo ruim. O importante é deixar que seu interlocutor guarde uma imagem positiva de você para o futuro.” José Algusto

Superação de Impasses

Eis algumas técnicas a serem usadas quando ocorrerem impasses:

• Proponha uma pausa; não insista demasiado, procure sempre deixar uma saída honrosa para a outra parte: ela pode já estar convencida, mas não quer deixar a negociação como uma perdedora.

• Procure alterar a composição dos grupos negociadores, mude um membro do grupo, o líder do grupo, traga gente nova; às vezes o impasse decorre de um problema interpessoal.

• Mude as condições da negociação; maior prazo, uma vantagem adicional, altere esquemas de pagamentos etc. (sem alterar o valor envolvido).

• Mude o tipo de contrato, as especificações etc. (ex: Em vez de valor fixo, coloque em termos percentuais)

• Sugira deixar para mais tarde o assunto objeto do impasse prossiga a negociação, se possível, escolhendo um tópico pouco conflitante. É impressionante como 60 minutos depois o problema parece não ter existido.

• Proponha uma mudança de local, de modo a que as negociações prossigam durante o almoço ou outro local.

• Chame um mediador, uma terceira pessoa, embora incomum em nosso contexto, talvez possa dar certo.

• Pergunte a outra parte o que faria se estivesse em seu lugar, esta idéia certamente desanimará a outra pessoa e a colocará “trabalhando” para você.

• Use o humor, mas planejamento, é impressionante o que uma piada pode fazer para desanuviar um ambiente, especialmente se for relacionada com o assunto objeto do impasse.

• Procure não responder à agressões com outras agressões, contraponha emoções com fatos – dados concretos – mantenha a negociação no plano racional.

• Procure ouvir e faça sentir ao outro que você o está ouvindo, assim a causa do impasse pode ser superada.

• Enfatize sempre as concordâncias anteriores, nunca as discordâncias anteriores: o clima tenderá a melhorar.
Fonte: Retirado da apostila Excelência Profissional da Universidade Corporativa do Banco do Brasil.