Estratégias e Táticas de negociação (Parte III)

Estilo de Negociadores

O comportamento Humano

As pessoas são diferentes uma das outras naquilo que podemos observar e perceber de suas atitudes e maneiras de ser.

 

O comportamento é a parte visível,  a forma perceptível do posicionamento de cada um ao interagir com o meio ambiente.

De acordo com suas características predominantes, é possível o agrupamento ou a determinação dos principais grupos/tipos de comportamento.

A definição de grupos básicos tem aqui o sentido didático, de forma a possibilitar o estudo das técnicas de relacionamento interpessoal para a eficácia da negociação.

Os fatores que possibilitam o agrupamento dos diferentes comportamentos em tipo básico são denominados componentes influenciadores do comportamento e determinam a orientação do indivíduo em seu relacionamento social.

COMPONENTES INFLUENCIADORES

Ao observarmos um grupo de pessoas suficientemente numerosa, podemos identificar a existência de dois grupos básicos>

·       Um com maior tendência para as relações sociais

·       Outro com maior tendência para a execução de tarefas.

O que motiva a diferença entre os dois grupamentos diz respeito às maneiras como as pessoas expressam suas emoções.

Toda pessoa é capaz de sentir emoção. Todavia, umas a expressam mais e outras a controlam mais.

Aquelas que expressam mais suas emoções são percebidas como pessoas acessíveis, comunicativas, impulsivas, informais, francas, amistosas, indisciplinadas quanto ao tempo e ao processo, indulgentes e dramáticas.

Tais pessoas, às quais poderíamos atribuir alta intensidade emocional, tendem, no geral, a manifesta maior interesse para as relações sociais.

Por outro lado, aquelas que controlam mais suas emoções são percebidas como pessoas reservadas, frias, formais, independentes, disciplinas, racionais, metódicas, organizadas e impessoais.

Podemos dizer que este grupamento manifesta baixa intensidade emocional e, frequentemente, volta - se mais para a execução de tarefas.

Dessa forma, podemos definir o primeiro componente influenciador do comportamento humano: a Emoção.

Em um grupo de indivíduos também podemos observar uma distinção entre aqueles que agem mais intensa e continuamente e  àqueles que analisam e ponderam mais.

Temos, assim, o segundo componente influenciador do comportamento humano: a Ação.

DETERMINAÇÃO DE CARACTERÍSTICAS

A ação e a emoção interagem como componentes influenciadores do comportamento. Conforme seja a intensidade de cada uma delas, teremos características distintas de comportamento que possibilitem a identificação de quatro grupos de comportamento:

1 º Muita ação, muita emoção

2º Muita ação, Pouca emoção

3º Pouca ação, muita emoção

4º Pouca ação, pouca emoção

Segundo tal divisão, cada grupo/tipo de comportamento possui um conjunto de características predominantes que definem a linha de conduta no relacionamento interpessoal.

Isso não significa, porém, que um indivíduo com características básicas de um desses grupamentos não possua traços dos demais tipos. Os indivíduos não pertencem totalmente a apenas um desses grupamentos, mas podem apresentar, principalmente em função das circunstâncias de um dado momento, características próprias de outro grupo.

Outro aspecto a ser considerado é que não existe grupo certo ou errado, bom ou ruim, adequado e inadequado.

O que se pode afirmar é que determinados comportamentos serão mais adequados, ou não, dependendo do momento e das pessoas com as quais se interagem.

Nossa ação consciente sobre os estilos auxiliará, ainda, no estabelecimento de um clima positivo e no aumento da confiança entre os negociadores.

ESTILO DE NEGOCIADORES

Apoiador: Orientado para o Relacionamento

 

Aspectos positivos de como é visto: Amável, Compreensivo, Joga para o time, Bom ouvinte, Prestativo.

Aspectos Negativos de como é Visto: Perde tempo, Fingindo, Evita conflitos, levado na conversa, ineficiente.

Catalisador: Orientado para Idéias

 

Aspectos Positivos de como é visto: Criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo.

Aspectos Negativos de como é visto: Superficial, Exclusivista, Impulsivo, Inconstante, difícil de crer.

Analítico: Orientado para o Procedimento

Aspectos positivos de como é visto: sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlador.

Aspecto Negativo de como é visto: Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista, deixa para depois.

Controlador: Orientado para Resultados

 

Aspectos positivos de como é visto: decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos.

Aspectos negativos de como é visto: exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão.

COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO

Apoiador:

* Destaque os valores e interesses do Grupo

* Elimine as possibilidades de conflito

* Crie clima de entendimento

* Mostre-se disposto a “fazer junto” e “fornecer todo apoio e decisão.”

*Seja receptivo às suas contribuições

* Demonstre apreciação quanto à sua sinceridade

* Evidencie a possibilidade de ser reconhecido como amigo de todos.

Analítico:

·       Transmita a idéia de ser organizado. Para tanto, dedique-se à presquisa, colete dados.

·       Valorize os detalhes do negócio

·       Apresente testemunhos de confiança

·       Minimize riscos, ofereça garantias.

·       Ofereça enfoque sistematizado.

Catalisador:

·       Aproveite seu entusiasmo

·       Trabalhe as idéias de rapidez e facilidade

·       Fale de exclusividade e inovação

·       Mostre o todo, não entre em detalhes

·       Deixe que ele “conduza” a situação na maior parte do tempo

·       Enfatize a possibilidade de ele ser reconhecido como único, ótimo e de ser aplaudido.

Controlador

·       Mostre como ele pode se projetar.

·       Enfatize a possibilidade de ganho de tempo e dinheiro; de atingimento de metas e resultados; de cumprimento do dever.

·       Eleve o status dele

·       Fale sobre simplificação e racionalização

·       Evidencie o enfoque de superação dos outros

Fonte: Retirado da apostila Excelência Profissional da Universidade Corporativa do Banco do Brasil.