Com ciclos de venda cada vez mais longos, seus concorrentes têm mais oportunidades de aparecer e "roubar" clientes. Hoje em dia um vendedor deve ter um forte impacto inicial no seu prospect para que a mensagem permaneça forte na sua mente. Isso requer técnicas e estratégias inovadoras para muitos que já trabalham com vendas.
A tarefa mais difícil ao vender hoje é convencer o cliente de que ele quer fazer negócios com você. Sem conseguir este objetivo crítico, a maioria das visitas e apresentações vai falhar e não produzir vendas.
Segundo John Graham, consultor norte-americano, existem 12 técnicas para fazer com que os clientes escolham você. São 12 ímãs que, juntos, vão atrair os clientes para seu lado:
1. Crie os clientes primeiro: Existe um mal-entendido (principalmente entre gerentes comerciais) sobre o fato de que um prospect se torna um cliente depois do primeiro pedido. Para maximizar seu potencial de compra, prospects devem transformar-se em clientes antes que a venda ocorra. Se isso não acontecer, o foco principal torna-se o pedido, com o preço no centro da transação. A tarefa do vendedor é trabalhar para transformar "compradores" em "clientes", com quem uma relação continuada pode ser estabelecida. Isso significa dar-lhes a oportunidade de se dedicarem a fazer negócios com você.
2. Encontre o conceito-chave do cliente: Quando faz uma visita, a maioria dos vendedores está tão concentrada nos seus próprios interesses que lhes falta a habilidade para descobrir o que motiva aquela pessoa a comprar. Quando isso acontece, a venda não ocorre porque o prospect sente a falta de interesse do vendedor no seu negócio. Não importa qual o seu ramo de atuação, venda sempre idéias. Faça um esforço intenso para descobrir o que "agarra" o cliente. Se você não for percebido como alguém que ajuda os clientes a atingirem seus objetivos, suas chances de conseguir um pedido serão virtualmente nulas. Uma vez que você descubra o conceito-chave (os resultados que um cliente deseja alcançar), então o cenário da venda se desenrola mais facilmente, porque fazer negócios com você significa para o cliente conseguir os resultados almejados.
3. Visite primeiro quem ligar primeiro: Seu tempo é valioso demais para ficar procurando prospects. Você quer passar o dia procurando agulhas num palheiro? Não faz sentido, porque não tem resultados. Lembre-se: se os seus clientes o vêem como expert, alguém que agrega valor aos seus negócios ou suas vidas, eles mesmos vão procurá-lo para comprar. Invista seu tempo dando a prospects e clientes a oportunidade de experimentar em primeira mão seu conhecimento e capacidade. Isso vai fazer o telefone tocar constantemente.
4. Faça a venda antes da apresentação: Alguns vendedores podem dizer que a venda vem depois da apresentação. Isso pode ter acontecido no passado, mas as coisas são diferentes hoje. Vender é um negócio onde o timing é tudo. Espere para fazer sua apresentação até ter certeza de que o cliente já fez a decisão de compra. Pense na sua apresentação como a cobertura do bolo, o ponto culminante do seu processo de vendas.
5. Faça mais perguntas: Muitos vendedores acham que dizer tudo o que sabem acaba impressionando o cliente. Errado. A verdade é exatamente o contrário. A única maneira de assumir o controle de uma situação de vendas é fazendo perguntas. Você revela todo seu conhecimento e sua preocupação com o cliente fazendo perguntas. Fazer perguntas demonstra que você entende do que está falando. E você pode esperar muito menos objeções quando você investe mais tempo perguntando. Objeções são na verdade sinais de desconforto. Ao fazer perguntas, você ajuda o cliente a desenvolver o nível necessário de conforto para a tomada de decisões sem pressão ou distrações.
6. Crie um ambiente comprador: Não entre numa situação de venda preocupado com o que você deseja conseguir. Focalize sua atenção totalmente no cliente. Evite pensar em "fechar a venda". Crie uma atmosfera na qual o prospect venha até você e o perceba como uma autoridade no assunto. Seu objetivo é deixar o cliente tão satisfeito que a venda se torne inevitável. A maioria dos vendedores quer guiar o cliente de forma a conseguir um resultado pré-programado. Um ambiente que permite ao cliente tomar uma decisão positiva de compra é justamente o contrário. Clientes devem sentir-se no controle e livres para exercitar seu poder de decisão, baseando-se no máximo de informação possível.
7. Clientes compram o que você sabe: Vendedores podem se confundir quando o assunto é descobrir se uma venda já está fechada. Uma venda ocorre quando o prospect acredita totalmente na sua mensagem, no que você está dizendo. Esse é o momento no qual a venda foi fechada, mesmo que a confirmação do pedido demore horas, dias, semanas ou meses. É o conhecimento do vendedor que confirma a venda, muitas vezes bem antes de realmente haver um pedido. Ao entender este processo, você pode identificar quando você fez a venda - e realizar o follow-up de maneira cuidadosa e apropriada -, até que saia realmente o pedido.
8. Apele sempre para um sonho: Sempre que um cliente compra algo, ele acredita que a transação fará uma diferença em sua vida, que alguma coisa boa acontecerá por causa daquela ação. Pensar em algo que você vende como uma commodity é minar seu sucessoem vendas. Nenhum cliente quer pensar numa geladeira ou num sistema sofisticado de comunicações como um produto. Para motivar seus prospects, assegure-se de que eles entendem como essa compra fará uma diferença em suas vidas.
9. Deixe eles participarem de seus próprios segredos: Todo cliente tem um segredo. "Você realmente quer que sua empresa seja a melhor, não é mesmo?" ou "Seu objetivo é passar a concorrência e permanecer na frente, não é?". O vendedor competente ouve as mensagens e não apenas as palavras. O que é que o cliente está realmente dizendo? Quais são os resultados que o cliente quer realmente conseguir realizando esta compra? Essas são informações importantes porque são motivos de compra. Dê a seus clientes feedback sobre como você vê os objetivos deles. Significa que você ouviu, prestou atenção e que realmente se importa.
10. Crie emoção para fechar vendas: O "fechamento emocional" é o único que realmente conta, então esqueça aquelas velhas técnicas de fechamento. Seja a venda rotineira ou única, pequena ou grande, o cliente deveria ter uma sensação boa ao comprar, um clímax. Visualize como você quer que o cliente se sinta, uma vez que o negócio esteja fechado. Conseguir o pedido é tudo para você, mas é justamente aí que o cliente pode começar a ter sensações diferentes, pensamentos confusos e dúvidas sobre a sabedoria de sua decisão. Acontece o tempo inteiro. Seu objetivo é convencer seus clientes de que tomaram a melhor decisão possível. Se o cliente se sentir abandonado, após fechado o negócio, você terá problemas no futuro. A tarefa do bom vendedor é garantir que o cliente sinta-se bem com a compra.
11. Todo prospect é um cliente: Nem todo prospect comprará no momento em que você gostaria, mas isso não deveria impedi-lo de pensar em cada um deles como clientes ativos. Fique por perto e cultive seus prospects - mesmo aqueles que não comprarem depois da sua visita ou apresentação. Leve-os a sério e tenha paciência.
12. Venda sua empresa, não apenas você mesmo: Os melhores profissionais de vendas sabem que a estrutura da empresa para a qual trabalham é a chave do sucesso. Mesmo que a importância do vendedor como indivíduo seja enorme, o papel das empresas vem aumentando dia a dia. Prospects querem saber com quem estão lidando. Não querem cometer um erro e ficar de mãos abanando, sem serviço ou suporte. Por isso vendedores e empresa devem ser um time.
2. Encontre o conceito-chave do cliente: Quando faz uma visita, a maioria dos vendedores está tão concentrada nos seus próprios interesses que lhes falta a habilidade para descobrir o que motiva aquela pessoa a comprar. Quando isso acontece, a venda não ocorre porque o prospect sente a falta de interesse do vendedor no seu negócio. Não importa qual o seu ramo de atuação, venda sempre idéias. Faça um esforço intenso para descobrir o que "agarra" o cliente. Se você não for percebido como alguém que ajuda os clientes a atingirem seus objetivos, suas chances de conseguir um pedido serão virtualmente nulas. Uma vez que você descubra o conceito-chave (os resultados que um cliente deseja alcançar), então o cenário da venda se desenrola mais facilmente, porque fazer negócios com você significa para o cliente conseguir os resultados almejados.
3. Visite primeiro quem ligar primeiro: Seu tempo é valioso demais para ficar procurando prospects. Você quer passar o dia procurando agulhas num palheiro? Não faz sentido, porque não tem resultados. Lembre-se: se os seus clientes o vêem como expert, alguém que agrega valor aos seus negócios ou suas vidas, eles mesmos vão procurá-lo para comprar. Invista seu tempo dando a prospects e clientes a oportunidade de experimentar em primeira mão seu conhecimento e capacidade. Isso vai fazer o telefone tocar constantemente.
4. Faça a venda antes da apresentação: Alguns vendedores podem dizer que a venda vem depois da apresentação. Isso pode ter acontecido no passado, mas as coisas são diferentes hoje. Vender é um negócio onde o timing é tudo. Espere para fazer sua apresentação até ter certeza de que o cliente já fez a decisão de compra. Pense na sua apresentação como a cobertura do bolo, o ponto culminante do seu processo de vendas.
5. Faça mais perguntas: Muitos vendedores acham que dizer tudo o que sabem acaba impressionando o cliente. Errado. A verdade é exatamente o contrário. A única maneira de assumir o controle de uma situação de vendas é fazendo perguntas. Você revela todo seu conhecimento e sua preocupação com o cliente fazendo perguntas. Fazer perguntas demonstra que você entende do que está falando. E você pode esperar muito menos objeções quando você investe mais tempo perguntando. Objeções são na verdade sinais de desconforto. Ao fazer perguntas, você ajuda o cliente a desenvolver o nível necessário de conforto para a tomada de decisões sem pressão ou distrações.
6. Crie um ambiente comprador: Não entre numa situação de venda preocupado com o que você deseja conseguir. Focalize sua atenção totalmente no cliente. Evite pensar em "fechar a venda". Crie uma atmosfera na qual o prospect venha até você e o perceba como uma autoridade no assunto. Seu objetivo é deixar o cliente tão satisfeito que a venda se torne inevitável. A maioria dos vendedores quer guiar o cliente de forma a conseguir um resultado pré-programado. Um ambiente que permite ao cliente tomar uma decisão positiva de compra é justamente o contrário. Clientes devem sentir-se no controle e livres para exercitar seu poder de decisão, baseando-se no máximo de informação possível.
7. Clientes compram o que você sabe: Vendedores podem se confundir quando o assunto é descobrir se uma venda já está fechada. Uma venda ocorre quando o prospect acredita totalmente na sua mensagem, no que você está dizendo. Esse é o momento no qual a venda foi fechada, mesmo que a confirmação do pedido demore horas, dias, semanas ou meses. É o conhecimento do vendedor que confirma a venda, muitas vezes bem antes de realmente haver um pedido. Ao entender este processo, você pode identificar quando você fez a venda - e realizar o follow-up de maneira cuidadosa e apropriada -, até que saia realmente o pedido.
8. Apele sempre para um sonho: Sempre que um cliente compra algo, ele acredita que a transação fará uma diferença em sua vida, que alguma coisa boa acontecerá por causa daquela ação. Pensar em algo que você vende como uma commodity é minar seu sucesso
9. Deixe eles participarem de seus próprios segredos: Todo cliente tem um segredo. "Você realmente quer que sua empresa seja a melhor, não é mesmo?" ou "Seu objetivo é passar a concorrência e permanecer na frente, não é?". O vendedor competente ouve as mensagens e não apenas as palavras. O que é que o cliente está realmente dizendo? Quais são os resultados que o cliente quer realmente conseguir realizando esta compra? Essas são informações importantes porque são motivos de compra. Dê a seus clientes feedback sobre como você vê os objetivos deles. Significa que você ouviu, prestou atenção e que realmente se importa.
10. Crie emoção para fechar vendas: O "fechamento emocional" é o único que realmente conta, então esqueça aquelas velhas técnicas de fechamento. Seja a venda rotineira ou única, pequena ou grande, o cliente deveria ter uma sensação boa ao comprar, um clímax. Visualize como você quer que o cliente se sinta, uma vez que o negócio esteja fechado. Conseguir o pedido é tudo para você, mas é justamente aí que o cliente pode começar a ter sensações diferentes, pensamentos confusos e dúvidas sobre a sabedoria de sua decisão. Acontece o tempo inteiro. Seu objetivo é convencer seus clientes de que tomaram a melhor decisão possível. Se o cliente se sentir abandonado, após fechado o negócio, você terá problemas no futuro. A tarefa do bom vendedor é garantir que o cliente sinta-se bem com a compra.
11. Todo prospect é um cliente: Nem todo prospect comprará no momento em que você gostaria, mas isso não deveria impedi-lo de pensar em cada um deles como clientes ativos. Fique por perto e cultive seus prospects - mesmo aqueles que não comprarem depois da sua visita ou apresentação. Leve-os a sério e tenha paciência.
12. Venda sua empresa, não apenas você mesmo: Os melhores profissionais de vendas sabem que a estrutura da empresa para a qual trabalham é a chave do sucesso. Mesmo que a importância do vendedor como indivíduo seja enorme, o papel das empresas vem aumentando dia a dia. Prospects querem saber com quem estão lidando. Não querem cometer um erro e ficar de mãos abanando, sem serviço ou suporte. Por isso vendedores e empresa devem ser um time.
Estas 12 estratégias definem claramente o processo da venda. Então não perca tempo com atividades inúteis. Use as estratégias certas e você venderá mais.
